Posted by: Yoga PS | 26 January 2010

Bonek Business Wisdom

Setiap businessman harus belajar ke Persebaya. Bahkan kalau perlu diangkat menjadi study cases dalam setiap mata kuliah perilaku konsumen atau marketing management. Bukan hanya belajar tentang cara meraih prestasi juara Liga Nasional, tapi yang paling penting adalah pelajaran tentang suporternya: Bonek!,

Tentu bukan pelajaran tentang cara melempar batu yang baik dan benar. Atau kunci sukses merusak kereta api sekaligus stasiunnya. Bukan juga tips and trick masuk stadion tanpa membayar. Tapi semangat yang menggelora dalam mendukung Persebaya. Esprit de corps yang dimiliki setiap bonek. Bagi seorang bonek, sepakbola bukan hanya urusan menendang kulit bundar, tapi masalah ideologi!

Saya sangat penasaran pada Bonek. Apa yang ada dibenak mereka sehingga mati-matian (sampai mati beneran…) mendukung Persebaya? Mereka tidak dibayar. Dalam agama juga tak ada ajaran untuk mendukung kesebelasan kesayangan kita. Tak ada door price atau insentif ekonomi rasional yang diberikan. Bonek tetap harus membayar biaya pribadi. Padahal mendukung Persebaya takkan mengurangi pajak penghasilan yang kita bayar.

Psikoanalisa Bonek

Jika kita menggunakan pendekatan psiko-analisa (temennya psiko-pat dan psiko dapur, adiknya psiko-Mo), menonton pertandingan sepakbola adalah “katarsis sosial”. Obat untuk sejenak melupakan penatnya hidup. Menunda untuk memikirkan harga sembako naik, susu bungsu habis, SPP sulung sudah harus dibayar, istri terus mengomel, mertua yang minta nonton Avatar, sampai kasus skandal Bank Century.

Itulah nikmatnya menjadi bonek. Ditengah kerumuman massa, psikologi bergeser. Dari personal menuju komunal. Dari aku menjadi kamu. Menjadi “kita”. Kita yang Bonek. Kita yang menikmati pertandingan sepakbola Persebaya. Kita yang naik kereta api tak perlu bayar. Kita yang bisa berbuat apa saja. Kita yang takkan dipenjara jika berbuat dosa.

Dan kita rindu untuk menjadi “Kita”. Disaat individualisme semakin kuat. Disaat masyarakat yang komunal sudah dianggap kusam dan binal. Kebencian feodal. Sekarang saatnya zaman post-modernis. Tapi masyarakat kita tampaknya masih industrialis. Mulai kapitalis. Semakin materalis. Sedikit hedonis.

Bonek pun melawan. Dengan caranya sendiri. Perlawanan anti kemapanan. Meskipun terkadang tanpa aturan. Mendekati kekerasan. Tapi bonek terus mengingatkan.

Jadikan Konsumen Kita Bonek!!!

Beruntunglah jika kita memiliki konsumen seperti bonek. Pelanggan yang setia “nggandol sepur” dari Surabaya menuju Bandung, hanya demi mendukung perusahaan kita. Pembeli yang terus berusaha datang kembali meski terkadang tak punya uang untuk membeli. Konsumen yang tawuran dengan ikhlas jika ada kompetitor yang menghina perusahaan kita.

Konsumen model bonek sangat loyal. Sangat royal. Konsumen reguler yang loyal. Mereka sudah seperti missionaris. Mereka adalah konsumen dengan level lebih tinggi dari advocat, dan sudah masuk tingkat evangelish: konsumen yang beriman.

Konsumen jenis ini HANYA membeli produk KITA. Mereka MEMBELA jika ada orang yang menghina produk kita. MEREFERENSIKAN produk kita pada lingkungan sosialnya. TIDAK SENSITIF pada perubahan harga selama masih terbeli oleh kantongnya. MENERIMA segala kelemahan produk kita dan tetap terus membelinya.

James Gwee dalam Positive Business Ideas menjelaskan tentang jenis-jenis konsumen. Ada empat jenis konsumen berdasarkan frekuensi pembelian dan loyalitas produk.

Konsumen reguler yang tidak loyal. Mereka rajin membeli di tempat kita. Tapi masih menerima kemungkinan membeli di tempat lain. Penyebabnya mungkin lokasi kita lebih dekat, lebih murah, atau pesaing yang tidak banyak. Begitu ada pesaing, mereka rela melupakan kita.

Konsumen loyal tapi tidak reguler. Mereka HANYA bersedia membeli di tempat kita. Meskipun jarang. Contohnya ketika kita menjual obat yang sangat sakti.

Konsumen reguler dan loyal. Jika kita memiliki konsumen jenis ini, maka selamat. Kita sudah berada di surga. Mereka HANYA bersedia membeli di kita, dan SERING membeli di kita. Yang perlu dilakukan hanya mempertahankan dan tidak lupa melakukan inovasi gradual.

Konsumen tidak reguler dan tidak loyal. Berbeda dengan jenis nomer 3, konsumen jenis ini adalah konsumen neraka. Kita tidak bisa berharap banyak dari konsumen model ini. Kecuali kita mau berusaha meningkatkan kualitas dan pelayanan untuk mengubahnya.

Apa yang harus kita lakukan? Sederhana. Pertahankan konsumen reguler kita, rayu menjadi loyal. Persuasi konsumen loyal kita, jadikan konsumen reguler. Ada berbagai cara. Bisa melalui pendekatan komunitas, memberikan fasilitas member, diskon setelah pembelian tertentu, bonus produk bundling,dan berbagai cara lainnya.

Tapi harus diingat, yang kita butuhkan bukan hanya Bonek yang Bondo Nekat (Modal Nekat), tapi Bonek yang Bondo lan Nekat (bermodal dan nekat). Percuma donk, kalau konsumen kita tidak mampu beli.

Anda mau dibayar pakai batu???


Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

Categories

%d bloggers like this: